『「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい! 』の読書感想 – 3か月の間に3回のフォロー。

「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい! (DO BOOKS)

大切なのは一見さんより馴染みさん。

高田靖久著『「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい! 』(同文館出版)の読書感想です。

この本について

固定客獲得の重要性を説いたビジネス書。

「店舗経営 売れる仕組み構築プログラム」という4つのステップで顧客を固定化。

1・新規客を集める

2・客を固定客にする

3・客を成長させる

4・客を維持する

新規のお客さんをいかに固定客にするか等、商売を安定繁盛させるヒントが満載の内容になっています。

以下、本書の読書メモです。

はじめに(P4)

ビジネスにおいての業績の違いは売り方の違い。今までと同じ商品、同じサービスでも、売り方を変えることによって、業績は劇的に変化する。

特に、顧客の固定客化は重要。顧客のなかには、固定客になりやすいお客さんがいる。新規集客の段階で、固定客化を意識することが大切。

固定客>1回きりのお客さん(P27)

新規顧客獲得のために、「初回70%オフ」などの割引サービスを行う店が多いが、これはその日そのときの売上にはなるが、長期的には損をしてしまう悪手。

割引して来訪する客は基本1回客でリピート率が低い。1回客をたくさん集めてもあまり意味はない。

大切なのは、継続的に何度もリピートしてくれる客を獲得すること。数ある店のなかから自社を選んでくれたお客さんをいかに繰り返し利用してもらうか。

考えるべきポイントはそこ。

固定客になりやすいお客さんを集める(P31)

商品力に自信があるなら、決して割引はしない。

価値観に共鳴してくれるお客さんは、価格関係なく、商品を選んでくれる(価値観に共鳴していないお客さんは価格で選ぶ)。

自社がどんな価値観を持っているか、そこをPRしていくことによって、十分集客できる。

固定客に育てるポイント(P36)

「3ヶ月でそのとき1回きりのお客さん」より、「3ヶ月でその後2回以上利用したお客さん」の方が固定客になりやすい。

新規顧客を固定客にしたいなら、「3ヶ月以内にその後2回以上利用してもらうか?」ということを考えて販促戦略を考える。

商品の良さを伝える(P52)

お客さんは販売側が想像している以上に、商品の良さを理解していない。なぜその商品が素晴らしいのか、価値があるのか、それを伝える努力を怠ってはいけない。

上位顧客を分析する(P109)

どんな店も、75%の売上を、上位30%のお客さんが生み出している。

誰がお店の売上に貢献してくれているのかを正確に把握するために、「どこの」「だれが」「いつ」「いくら」この4つの情報を整理し、顧客情報を管理する。

買ってくれる人を絞る(P125)

対象を絞れば絞るほど、商品の需要は高まる。

誰にでも買ってもらえる商品を売るのではなく、「この層なら絶対に買ってくれる」と買い手を絞って販促すること。

感想など

「商売はリピーターのお客さんが大切である」

そのことが実感できる本。

もともとは誰もが新規のお客さんですが、初めて利用する人をいかに何度も利用してくれるリピーターのお客さんにすることができるか。

そこが、商売をしていく上ではとても大切で、そのための考え方、方法がいろいろ紹介されています。

特に3ヶ月の間に3回フォローして商品を利用してもらうようにするという「3」を意識した戦略(P40)は「なるほどなぁ」と納得。

やっぱりある程度の期間に何度も利用していると、それが習慣化して長く利用してもらいやすくなるというのは、人間の習性というか、そういうものなのかもしれません。

何にせよ、一見さんばかりで馴染みさんができないビジネスだと、常に一見さんを集めないといけないので大変。

長くじっくり付き合ってもらえるよう、いろいろ工夫することが必要なのかもしれませんね。

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