売上はほんのちょっとの工夫で激増する!『予算ゼロでも効果がすぐ出る 売り上げが3倍上がる!販促のコツ48』の読書感想

予算ゼロでも効果がすぐ出る 売り上げが3倍上がる!販促のコツ48

手持ち資金が限られていても、「今」絶対にできることがある。

酒井とし夫著『予算ゼロでも効果がすぐ出る 売り上げが3倍上がる!販促のコツ48』(日本能率協会マネジメントセンター)の読書感想です。

この本について

自営業者や中小企業経営者が予算0円でも飛躍的に売上を伸ばしていくための具体的な方法について、ビジネス、心理学、様々な視点で語っている本。

予算がなかったとしても成功をあきらめる必要はなし。この本を読めば、「今」できることが見つかるかも。

以下、本書の読書メモです。

はじめに(P5)

お金を払って商品を買ってくれるのは人。

どんな商売も、原則人を相手にお金をいただいている。だからこそ大切なのは人への気遣い。

お客が何を求めているか。どうしてもらえれば嬉しいのか。人としての気遣いを忘れないこと。

そこに商売の根本がある。

経営で最もお金がかかること(P29)

中小企業経営者にとって最も重要であり、かつ最もお金がかかるのは、お客を獲得すること。そしてお客を獲得するためのコスト。

会社を作って人を雇う。商品を宣伝する。そのすべての目的は、お客を獲得すること。そこが経営の本質であり、最重要ポイントになる。

広告費の費用対効果の目安(P32)

お客を獲得するために広告を打つ。この場合、上手くいったかどうかは、4対1の法則が重要。

つまり、広告にかけたお金の4倍以上の利益が出ればその広告は成功。そうでない場合は「失敗した」と考えれば良い。

なぜ人はものを買うのか?(P37)

人は商品を「良い商品だ」と思って買うのではない。「良い商品だと思う」から買う。ほんの僅かな視点の差だが、これはすごい大切なポイント。

本当に良い商品が売れるのではなく、品質は今いちな商品でも「良い商品」というイメージが浸透していれば売れる。

ここに戦略のヒントが隠されている。

実際に良い商品かどうかは関係ない。お客が商品に対してどんなイメージを持っているのか。そして、どんなイメージを持ってもらえば商品が売れるのか。

そこを考えた上で、広告宣伝+販売戦略を練ること。

性別ごとのアプローチ(P55)

性差は反応率に大きな影響が出る。

自社商品が男性向けなのかそれとも女性向けなのか。男性にはどんな言葉を使えば心が響くか。女性にはどんな文言でアプローチすればいいか。その違いを理解しておく。

具体的には、

・男性

→商品の具体的な使用法や特徴を詳しく説明する。文字中心の説明が良い。その際、「年間37%の経費削減!」など、具体的な数値を入れ、左脳を刺激して上げると良い。

・女性

→イラストや写真などを多用し、右脳を刺激する。そして、感情を刺激することを意識した言葉を使うと良い。

ターゲットを絞りこむ(P58)

自社商品はそれを本当に買いたいと思う人のみに売り込むこと。そのためには、対象顧客を絞りこむことが重要。

そのためのノウハウの一つが、セールスレターに「禁止」を盛り込むこと。

つまり、

「この商品はこういうお客様にはお役に立てますが、こういうお客様にはお役に立てませんので、購入しないでください

というように、意図的に禁止メッセージを盛り込んでおく。

こうすることで、本当に商品を買いたいと思うお客が商品を買ってくれる。

お客の心を引きつけるために(P87)

商売は人相手。人の気持ちを理解しようとする、当たり前の気持ちが大切。

つまり、お客の立場に立って、どうしてもらえれば嬉しいのか。お客の目線を徹底する。その姿勢はどんな仕事でも絶対に役に立つ。

そしてその努力が、自社と他社を差別化する要因になっていく。

感想など

ビジネス成功のための具体的な事例及びヒントがギュウギュウに詰まっている本。

読みやすく内容も具体的。事例+理論という感じで、今すぐにでも参考にしたい話をたくさん見つけることができました。

それと、本書を読んでいて個人的に特に印象に残ったのは広告宣伝の話。

本書では「禁止」表現を用いて、誰に商品を買ってほしいのか、お客を選ぶための考え方が述べられています。

これは本当にそうで、お客を集めるための広告は、注意しないと商品販売後、消費者の激しい怒りを買うリスクがあります。

例えば、ある会社があるゲームソフトを販売するとします。

その際広告宣伝で、「最高の体験!」「シリーズ最高!」「最高のボリューム!」など、ユーザーのユーザーを煽る表現を満載にして発売したとします。

それで期待を持ったユーザーがそのゲームをプレイ。ところが内容はスカスカ。不具合だらけ。するとユーザーの気持ちはどうなるか?

プラスの感情が一気にマイナスに揺れて返品の嵐。

おまけに「その会社は嘘つきだ!もう二度と買わない!」と、長い目で見れば、商売的によろしくない結果につながるリスクがあります。

このように、宣伝の仕方によっては、一時的に売上アップするかもしれないけれど、長期的に見ればマイナスの影響の方が大きくなる危険も出てきます。

だから、ある有名なビジネス作家は、自身が経営する商品について、「ぜったいに消費者を期待させるような広告は打たない」と経営CDで語っていたことを思い出します。

つまり、ユーザーを期待させない。本当に欲しいと思う人だけに商品を買ってもらう。そんな工夫も必要なのかな、と感じました。

そう考えると広告宣伝はただ売上を出すだけでなく、長い目で考えることが大切だと思います。

このような感じで、読後様々なヒントやアイディアが浮かんだ本でした。読みやすく分かりやすく、かつ読後はエネルギッシュになれます。

「独立起業して一国一城の主として活躍したい!」

という方は、きっと参考になる本だと思います。

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