人がモノを買う本質を理解する。『売れないモノの9割は売れるモノに変えられる』を読む

売れないモノの9割は売れるモノに変えられる

これこそがマーケティングの決定版。

佐藤昌弘『売れないモノの9割は売れるモノに変えられる』(アスコム)の読書感想です。

この本について

いかにモノを効率的に売るか、知っておいて損がない実用的マーケティングの考え方が学べる本。

モノを売る上で大切なのは視点。視点を変えれば結果が変わる。そのことが実感できる一冊です。

以下、本書の読書メモです。

はじめに(P2)

モノが売れない。それは伝え方が悪いから。

伝え方が悪いから、商品の良さが伝わってこない。買う必要性が分からない。だから売れない。

そもそもビジネスとは(P20)

ビジネスの75%=問題、悩みの解決。

つまりその商品を買うことによって、問題を解決できること。これこそがビジネスの本質。

人は太古の昔から、いろんなことに苦しみ、悩み、生きてきた。それを解決するために、お金を払う。

ビジネスをする上では、まずこの本質を忘れないこと。

ビジネスと感情(P30)

人は自分の悩みや苦しみを解決するためにお金を払う。人の行動の源泉となるのが感情。

人にはいろんな感情があるが、行動を引き起こす感情として、15の感情がある。

それが、

1・怒り

2・妬み

3・不満

4・心配

5・悲しみ

6・恐怖

7・恥

8・孤独

9・ロマン

10・愛情

11・安心

12・満足

13・希望

14・喜び

15・興奮

この15の感情。

これらの感情は特に、人の行動を引き起こす力を持っている。自分のビジネスがこれらの感情とどのように関係しているのか。

そこを理解すること。

厳禁ワード(P42)

商品を売る上で絶対に使ってはいけない言葉がある。それが、「絶対」という言葉。

「この商品は「絶対」おすすめです」

「この商品は「絶対」効きます」

など、「絶対」という言葉を使うのはダメ。

人は妥協を求める。妥協の余地を求める。「絶対」という言葉は、その余地を潰してしまう。だから、かえって「買いたい」気持ちを減退させてしまう。

売れる営業マンの手法(P50)

売れない営業マンはお客の心理を無視し、モノを売り込むことで精一杯。だから売れない。

一方、売れる営業マンは

1・お客が何に不満を持っているかを探る

2・その不満を解決するためにはどんな手段があるのかを提示する

3・その手段にはどんなメリット&デメリットがあるのかを示す

4・最終的に相手に妥協点を決めさせる

この4つのステップを踏んでいる。

つまり、お客の感情の動きにそって適切なアプローチをしている。

お客の感情を理解し、その流れに応じたステップを踏みセールスをかけていく。これこそができる営業マンの手法。

中小企業の生き残り方(P113)

中小企業ほど八方美人の経営は厳禁。自社の強みと弱みを分析し、強みも弱みも武器にする。

弱者にとっては、弱点すら実に武器になり得る。自分が何を持っているか。まずはそれを知ること。

共生と寄生(P237)

人間のビジネスは生物の捕食戦略と同じ。

例えば両方ともメリットがある共生。一方、片方しかメリットがない関係である寄生。

行動生態学の考え方を参考にすると、驚くほどビジネスとの類似点が見つかる。

感想など

モノを売るということについて、極めて本質的な気づきを得られる本。

なぜ人がモノを買うのか。モノを買うとき、どのような心理的過程を得て購入に至るのか。ビジネスとはそもそも何なのか。

ノウハウ的な話もありますが、どちらかというと本質。仕組みについて、自分の頭で考えて、戦略を考えることができるようになる本です。

偶然見つけた本ですが、読んでみると発見がたくさん。

今の世の中、絶対の安定はありませんが、自分でモノを売る力があれば、何がどうであれ、生きていくことができます。

ということで、マーケティングの本質的な本をお探しの方に、特におすすめしたい一冊です。

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