人の心も言葉1つで。『禁断のセールスコピーライティング』を読む

禁断のセールスコピーライティング

文章の書き方1つで結果が大違い!カリスママーケッターが教える、人を動かす文章術。

神田昌典著『禁断のセールスコピーライティング』(フォレスト出版)の読書感想です。

内容について

『あなたの会社が90日で儲かる!感情マーケティング』や『非常識な成功法則』で有名な神田昌典さんの本。

この本は、『不変のマーケティング』に続き、神田さんが主催していた経営者向けの勉強会、「顧客獲得実践会」のニュースレターをもとにした内容がベース。

アメリカのダイレクトレスポンスマーケティングをもとにしたコピーライティングのノウハウがまとめられています。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは

アメリカで発達したマーケティング手法。

自社に興味を持つ顧客を集客し、その顧客から「売上」という反応を引き出すための手法。

見出しのポイント、商品のメリットを羅列するときの方法、レターを発行するタイミングなど、内容は具体的。

なるほど、成果が上がる文章はこのように書いていけばいいのか、その考え方とポイントが、この本で勉強できます。

以下、本書の気になった内容の要約です。

文章は感情を伝える媒体(P37)

売るための文章のポイント。

文章は情報を伝えるのではなく、感情を伝えること。読者がどんな気持ちを持つのか。そこがポイント。

人の気持ちを逆なでする文章(P55)

人は、無意識レベルで、肯定で終わる文章と、否定で終わる文章を区別できない。

「怒らないで下さい」→「怒って下さい」というように、ルールを理解していないと、人の気持ちを逆なでする文章を書いてしまう。

表現には、細心の注意を払うこと。

セールスレターで書くべきこと(P71)

セールスレターに書くべきことは、自分が言いたいことではなく、お客が聞きたいことや知りたいこと

顧客目線で文章を入れていくのが原則であり、「オレが/オレは/オレの」というような自分中心の文章はダメ。

イメージと行動について(P90)

人は、頭のなかでイメージを作り、その後に行動を起こす。

お客にイメージを持ってもらうため、「○○できる」、「○○になれる」というような表現を使う。

この表現によって、読者に商品を使うイメージを持ってもらいやすくなる。

欠点も言い様を変えれば長所になる(P102)

セールスレターを書くとき、自分の弱みに萎縮してはいけない。自分の弱みは見方を変えて長所に書き換える。

ニュースレターはお客とつながりを保つためのツール(P159)

ニュースレターは、お客と接触し、見込み客にするためのツール。長く接触を続けることが大切。咲いていない花を育てるイメージ。

選択肢が多いとお客は迷う(P193)

商品がたくさんある場合、お客は迷い、買うのをやめてしまう(選択肢が4つ以上あると反応率が落ちる)。

そこで、ランキングやおすすめマークなどをつけることで、お客に「これがいいですよ」とPRすることが大切。

お客の信頼を得るために(P207)

購入するとき、人は信頼できる人から買う。

営業マンがお客から信頼されるためには、お客のいいなりにならず、お客を選ぶような、確固たる態度を持つこと。

営業マンがお客の言いなりになると、利益が出ないわりに手間が大きく、売上以上の損失が生じる。

そこで、営業マンがすべきことは、本気で買う気のあるお客を見極め、お互い取引することで、双方ともメリットがある相手かどうかを見極めること

売り手が下手になるような関係の相手は面倒なだけで利益なし、一方が得をする関係(お互い利益にならない)は長期的に見るとダメ。

お互い得することが原則。

マーケティングとセールスの違い(P230)

マーケティングは見込み客を集めること。そしてお客を育てること。マーケティングは会社全体で行い、見込み客を買う気にさせること。

セールスは「今すぐ」買う客を集めること。

そしてお客を刈り取ること。セールスは営業マン個人で行い、お客に買って後悔しないかどうかを確認すること。

感想など

文章の書き方1つで売上が大きく変わる。」

本書のポイントはここですが、私も職業柄、このことを日々実感しています。

言葉の使い方1つで、結果が大きく変わる。その違いについての知識があるかないか、そのことによって「収入」にダイレクトに跳ね返ってくるのが事業の世界。

個人法人問わず、商売を続けるためには、自社の商品を買ってくれる人を集める必要があります。

そのための方法の1つとして、文章術のスキルが重要になってくるわけですが、ではどうやって文章を書けば、お客さんが買ってくれるのか。

具体的に教えてくれるものは多くはありません。

見出しの付け方、商品の紹介方、そしてレターの発行のタイミング。やはり、必要な知識は身につけて、勉強しておきたいもの。

この本は中小企業の経営者向けに書かれている本だけあり、内容はともかく具体的

実例もたくさん出てくるので、この本の例を参考に、どんな文章を書けば反応が上がるのか、注意点は何なのか、独学で勉強することができます。

精神論や文章理論ではなく、実際に商売をして成果を出している人の文章から学べることはたくさんあります。

文章をナリワイにしている方なら、読んでおいて損はない内容だと思います。

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