『人は感情でモノを買う』の読書感想 – モノが売れるキーワードは「感情」にあり!

人は感情でモノを買う

なぜ人はモノを買うのかが分かれば、ビジネスは成功する!

伊勢隆一郎著『人は感情でモノを買う』の読書感想(フォレスト出版)です。

この本について

「感情」をキーワードにしたネットマーケティングの本。

人がモノを買う理由は何なのか、どうすれば適切に商品をPRすることができるのか、ネットでモノを売るための実践的な知識が学べる内容になっています。

以下、本書の読書メモです。

ビジネスでつまづく6つの原因(P22)

ビジネスで失敗してしまう6つの原因。

1・絶対にいい商品だから売れると信じて疑わない

→「これはいい商品だから売れる」という考え方では上手くいかない。その商品が誰にとっていい商品なのか、商品の良し悪しは売り手ではなく買い手が決めるという原則を忘れない

2・自分語りしすぎる

→ファン作りを意識しすぎるあまり、自分語りし過ぎてします。商売の原則はお客目線。

お客が興味を持っていることは、「その商品にどんなメリットがあるか、問題を解決してくれるかどうか」ということ。そこが重要。

3・誠実になりすぎる

→刺激的な言葉を使わず、適切な商品PRができないと、思うように売れない。読み手に気を使いすぎてもダメ。

4・営業メールを送らない

→商売をやる以上、営業は必要不可欠。売り込みメールは嫌がられるが、お客が知りたいことが書かれたメールは喜ばれる。

5・ブランディングを意識しすぎる

→ビジネスを始めたばかりの人がブランドイメージを作ろうとしてもダメ。ブランドは長い時間の信頼の蓄積。ブランディングを意識するより、まずはお客との人間関係を作ることを意識する。

6・自分一人で頑張ってしまう

→人一人でできることは限られている。必要に応じて、人の手を借りること。

つまづいてしまう根本原因(P39)

結局、ビジネスで失敗してしまう根本的な原因は、お客のことがよく分からないこと。

商品にどう興味を持っているか、何に興味があるか、どんな感情を持って、どうやって動くのか、どんな言葉をかければ喜ばれるのか、どうすれば信頼してくれるのか、何に価値を感じているのか。

ビジネスでの成功を目指すなら、お客のことを知るべし。

お客の変化(P58)

お客がファンになるまでの変化。

1・見込み客になる。

→商品に興味があるけどまだ買っていないお客。

2・顧客になる。

→一度でも商品を買ってくれたお客。

3・リピート客になる。

→2回以上商品を購入したお客。

4・優良顧客になる。

→商品を気に入り、口コミしてくれたり、他のお客に紹介してくれるお客。

キーワードは「不安」と「願望」(P107)

お客との距離を縮めるのは、不安や願望といった感情。

お客の感情にフォーカスし、共感することで、お客と良い関係を構築できる。特に、不安、悩み、願望といった感情は、特に重要。

お客のなかの不安、悩み、願望を文章化することができれば、商品をスムーズに売ることができる

ビジネス=問題解決。

商品はお客の問題を解決するために存在する。お客は自分の悩みや不安を解決できるものにお金を払う。

この気持ちを理解する(P132)

人間が持つ根源的な感情、それは「自分のことを分かってほしい」という感情。

怒ったり泣いたり、人間の行動の背後には、「自分のことを理解してほしい」という感情がある。

ストーリーで感情が揺さぶられる(P145)

物語は人の感情を揺さぶる。この意味で、「ストーリーで商品を売れ!」という戦略は正しい。

商品と物語をくっつけ、お客の感情を動かす。

セールスレターの要素(P160)

効果的なセールスレターの要素。

1・キャッチコピー

2・サブキャッチ

3・現状

4・上手くいかない原因

5・解決策

6・オファー

7・ストーリー

8・お客の声、推薦文

9・商品詳細

10・強い約束

11・価格

12・限定性

13・ビジョン

14・追伸

感想など

人がなぜモノを買うのか、動機、きっかけについて、分かりやすく理解できる本。

購買心理の背景には感情があって、その感情によって人はモノを買い、自分の悩み、不安、願望を解決しようとする。

そんな心理が理解できれば、どういう文章を書いて商品を宣伝すればいいのか、効果的な方法が見えてきます。

結局、何にしても大切なのは人の気持ちを理解すること。人を知ろうとすること。そこが重要なのかもしれません。

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