「売る」ということは具体的にこういうこと。『12人の漁師たちを優秀なマーケターにする方法』を読む

現代においてある意味最強なのは、人にモノを売る技術。

商品を用意してそれを人に売ることができれば、いつどこでにいても、お金を稼ぐことができ、生きていくことができます。

就職しようと独立しようと関係なし。モノを売る技術を持つ人は、どこでもニーズがある人です。

ではどうやってモノを売る技術を学べばいいのか?そもそも、モノを売ることの本質とは何なのか?

それを知る上で勉強になる本がこちら。

ジョー・ヴィタリー著、林田レジリ浩文翻訳『12人の漁師たちを優秀なマーケターにする方法』(フォレスト出版)です。

この本について

本書は、アメリカの有名マーケッターが、モノを売ることの本質を、たとえ話などを用いて分かりやすく説明している本。

なぜ人がモノを買うのか。人は一体何を求めてお金を払ってモノを入手しているのか。その本質を理解することで、「どうやって」が自然に分かる。

そんな内容になっています。

以下、本書の読書メモです。

人が望むもの(P43)

人がモノを買うのは、自分のニーズを満たすため。そのためには、人の根源的欲求を知る必要がある。

具体的には安心、セックス、権力、若さ、富、幸福、安全、健康、名声、愛といった要素。

「生きていく」ということに着目し、人の根源的欲求を知れば、どうやってモノを売るか。誰にモノを売ればいいか。

そこが見えてくる。

新しい側面に気づかせる(P55)

大切なのは、自分が売ろうとしている商品がお客に一体どんな変化をもたらすのか。どのように生活を変えるのか。具体的に気づかせることが大切。

新しい側面に気づかせることで、新しい顧客を創造することができる。

ストーリーのすすめ(P75)

モノを売る上でストーリーを用いることはとても重要。

例えばこれを買った人はこんなことに悩んでいて、このモノを買ってこんなふうに人生が変わりました。

そんなストーリーを提供することで、消費者は自分の人生でそれがどのように役立つか、潜在的に理解できる。

この意味でこれからの時代モノを売るために価値が高いのはストーリーテリングのスキル。

自分が売ろうとするものに、ストーリーを提供していくこと。

ビジネスで最も大切なもの(P109)

商売の原則は信頼。

いくらたくさん売れようと、儲かろうと、絶対にしてはいけないのは信頼を売ること。一度失った信頼だけは取り戻すことができないから。

自分を磨く(P159)

学び続け、成長し続ける者に、運命の神様は微笑む。成長なくして成功なし。常に上を目指し、自分を磨き続ける。

買わない理由をリスト化する(P194)

セールスレターを書く前にまずしておきたいのが、その商品を買わない理由をリスト化すること。その上で、買わない理由に対する反論を書く。

こうすることで、顧客が納得して購入できるセールスレターを書くことができる。

感想など

アメリカの伝説的マーケッターを通じてモノを売る本質について、1つ1つ理解できた本。

時代が変わろうと。モノを売るための形が変わろうと。人がモノを買う。その本質的な理由と、行動の方法は変わらず。

人をもっと知ること。人が動く本質的な理由を知ること。本書を読んで、そのことに気づかされました。

お金をつかうことは本当に深い。だから結局、商売で成功する人は「人間通」なんだなぁ。

セールスレター云々は関係なく、単純にモノを売るという発想の根本的な考え方を学びたい方におすすめの本です。

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